Эффективная система управления продажами

Сегодня бизнес – это конкурентная война, где выживает сильнейший, то есть самый подготовленный к этой войне. Посредственные или слабо подготовленные к этим баталиям компании умирают или сдаются «акулам» бизнеса, даже не успев как следует окрепнуть. Именно поэтому по статистике в России в первые 3 года 65 % компаний прекращают свое существование. Как же выжить в этой жестокой конкурентной борьбе, и что значит быть подготовленным?

Есть всего несколько способов борьбы с конкуренцией.

1. Продавать по более низкой цене.
Именно так многие ваши конкуренты борются с вами. Один из самых заурядных и вместе с тем не самых умных способов: ведь мы не знаем, как компании выживают при такой ценовой политике, каков уровень их рентабельности, и будут ли они в связи с этим существовать завтра.

Искусство продавать в своей основе – это «продавать дорого». Это не значит, что нужно продавать только дорогие товары и услуги, это значит, что продавать нужно с торговой наценкой достаточной для того чтобы компания была жизнеспособной, процветающей и создавала резервы (на случай войны).

А торговля по низким ценам зачастую превращает деятельность компании просто в поддержание оборота из серии «без навара, зато при деле».

2. Создавать и продавать более высокое качество продукции.
Этот вариант подходит производственникам, которые могут повлиять на свое качество, если позволяют финансовые возможности. В торговле и в сфере услуг мы продаем то качество, которое есть и повлиять на него можем не всегда.

3. Повышать сервис и обслуживание клиентов.
Это – отличный способ борьбы с конкуренцией, так как именно этот способ является наименее затратным (что стоит улыбка и дружелюбное отношение продавца) и, в то же время, самым лучшим для создания лояльных, постоянных клиентов. Лояльный клиент – это тот, кто доволен, всегда вернется в компанию (магазин) вновь и приведет своих друзей и знакомых. Именно лояльные (постоянные) клиенты делают до 80 % продаж и экономят нам деньги на рекламу, создавая молву, которая, как известно, является самым лучшим инструментом продвижения.

Поэтому сегодня просто удовлетворять потребности клиентов уже недостаточно. Удовлетворенные клиенты ничего не имеют против работы с вами, но могут и не вернуться. Лояльные всегда вернутся, так как в обслуживании таких клиентов, вы превзошли их ожидания. Именно превосходя ожидания клиента, предлагая обслуживание экстра-класса, мы добиваемся лояльности покупателей.

4. А самый лучший управленческий способ борьбы с конкуренцией – это создать свою эффективную систему управления продажами и подготовленную команду продаж.

Эффективная система управления продажами состоит из нескольких компонентов.
1. Построение команды продавцов-профессионалов.
Сюда входят:
• Подбор и оценка. Очень важно квалифицировать подходящий персонал уже на этапе найма, а также решить, кого стоит обучать. Как говорится: «мул никогда не станет скаковой лошадью, даже если ему дать много стимуляторов». Необходимо также подбирать персонал на конкурсной основе и по специальной технологии, которая позволяет отобрать самых продуктивных
• Обучение персонала.
• Мотивация сотрудников.
• Понимание людей.

2. Техника продаж и стандарты обслуживания клиентов.
Этому искусству необходимо тщательно и постоянно обучать (менеджера по продажам), так как продавцы, которые вообще не проходили тренингов по продажам, используют свой потенциал в лучшем случае на 30% (так зачем терять 70% эффективности или недополученной прибыли?). А те, кто проходили один раз или эпизодически – только на 50%, так как, если тренинги не закреплять в компании постоянными тренировками, они забываются.

3. Руководство и администрирование.
К ним относятся:
• Собрания персонала на ежемесячной, еженедельной и ежедневной основе.
• Планирование и помощь сотрудникам в достижении планов («пинание» и мотивация на подвиги).
• Разработка и поддержание административных стандартов, должностных инструкций и оргполитики (правил игры) в компании.
• Система поощрений, организация соревнований, игр для сотрудников и клиентов.
• Анализ показателей (статистик) сотрудников отдела продаж и компании в целом. Очень важный инструмент, чтобы видеть – кому дать премию, кого повысить, кому дать последний шанс на исправление, а кого отправить на усиление рынка труда.

4. Управление клиентской базой через создание баз данных и файлов клиентов.
Необходимы, по меньшей мере, две базы: 1 – Постоянные клиенты или хотя бы один раз купившие что-то в организации, и 2 – база потенциальных клиентов.

5. Управление сервисом в целом по компании, выстраивание оргструктуры и взаимоотношений между всеми подразделениями компании, чтобы осуществлялся принцип: никто в компании не зарабатывает денег, если клиент недоволен. Это имеет отношение абсолютно ко всем сотрудникам, включая бухгалтерию, склад и охранников.

Здесь вам поможет сформированный отдел качества или хотя бы один сотрудник, который будет отслеживать качество обслуживания клиентов, получать от них обратную связь и отвечать за то, чтобы в компании немедленно предпринимались необходимые меры по урегулированию клиентов.

Построить такую систему управления продажами несложно, но это требует энергозатрат, времени, финансов и вашего терпения для внедрения такой системы. Скорость построения зависит от вашего подхода:

1) Вы можете сделать это сами, обучившись и набравшись терпения (иногда на это может уйти до 2 лет – если у вас совсем не выстроена система, и лучший продавец в вашей компании сегодня – это Вы).
2) Обратиться к профессионалам-консультантам по административной технологии, которые могут помочь вам построить и внедрить эту систему значительно быстрее (на это может уйти от 1 до 8 месяцев, в зависимости от размера и деятельности компании, часть этой работы можно сделать дистанционно).

Хороший консультант действительно может помочь Вам сэкономить Ваше время, деньги, нервы и позволит избежать множества ошибок.

Вы можете обратиться к нам, и мы порекомендуем Вам лучшего консультанта, необходимое обучение и литературу.

Лариса Бердникова. Президент компании «Персонал ЭСТО», бизнес-консультант www.esto.ru

Отзывы и комментарии